終端市場(chǎng)上的每一個(gè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好的門(mén)店，都是在細(xì)節(jié)上比別人做的更到位。反之，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不好的門(mén)店也是因?yàn)樵S多細(xì)節(jié)沒(méi)有關(guān)注到，或者沒(méi)有做好。

終端經(jīng)銷(xiāo)商老板審視一下自己店面的各個(gè)細(xì)節(jié)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)做得好與不好的原因。通過(guò)審視細(xì)節(jié)，可以將做得好的地方繼續(xù)保持，發(fā)現(xiàn)不足地方改進(jìn)、提升。一項(xiàng)項(xiàng)抓，多做一點(diǎn)，一定能做得更好，門(mén)店業(yè)績(jī)自然有提升。

01

終端門(mén)店展示

我們常說(shuō)店面形象可以賣(mài)錢(qián)，對(duì)于從門(mén)店經(jīng)過(guò)的顧客來(lái)說(shuō)，能讓他們主動(dòng)進(jìn)店或許只是憑借一種感覺(jué)。其實(shí)這個(gè)感覺(jué)可以形象化。能讓顧客有進(jìn)店感覺(jué)，往往是通過(guò)店面裝修、品牌醒目標(biāo)志、燈光、廣告宣傳畫(huà)以及店面的衛(wèi)生等等營(yíng)造出的讓顧客放心安心舒心的氛圍。

終端門(mén)店展示方面需要留意的細(xì)節(jié)：

門(mén)店門(mén)頭和前臺(tái)形象區(qū)，經(jīng)營(yíng)的品牌標(biāo)識(shí)有沒(méi)有，是否明顯？熱銷(xiāo)的高值產(chǎn)品有多少款？是否進(jìn)行了樣間展示沒(méi)有，如果是斜板展示，有沒(méi)有在核心位置，讓人能很明顯看到？賣(mài)不出去的產(chǎn)品從斜板區(qū)或樣間撤出了沒(méi)有？

樣間展示的產(chǎn)品，哪些樣間是暢銷(xiāo)的，值得保留的？哪些樣間不暢銷(xiāo)，是否在計(jì)劃進(jìn)行撤換？樣品區(qū)或斜板區(qū)，最核心的位置擺最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，次好的位置擺稍好的產(chǎn)品，角落的位置擺賣(mài)得一般的產(chǎn)品，有沒(méi)有堅(jiān)持這樣的標(biāo)準(zhǔn)？

另外，最核心、最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品有沒(méi)有用明顯的產(chǎn)品貼、形象貼標(biāo)示出來(lái)，讓人很容易看到？最暢銷(xiāo)的各類(lèi)產(chǎn)品只有三款進(jìn)行與眾不同的標(biāo)識(shí)？

重點(diǎn)展示什么，就會(huì)主賣(mài)主銷(xiāo)什么產(chǎn)品。如果還在重點(diǎn)展示拋光磚、拋釉磚和瓷片，那就落后了，利潤(rùn)薄，發(fā)展空間越來(lái)越有限，路越走越窄。是時(shí)候根據(jù)行業(yè)和廠家的步伐更新產(chǎn)品展示，因?yàn)檫@是市場(chǎng)的潮流和客戶(hù)需求的方向，是大勢(shì)所趨。

02

門(mén)店銷(xiāo)售輔助工具

終端門(mén)店銷(xiāo)售需要銷(xiāo)售工具來(lái)輔助的，很多店員對(duì)動(dòng)作不以為然，認(rèn)為在銷(xiāo)售的過(guò)程中“說(shuō)”是最重要的，如何說(shuō)得好聽(tīng)才是關(guān)鍵。其實(shí)，顧客很容易相信他所看到的，不會(huì)輕易地相信他所聽(tīng)到的。

所以，終端門(mén)店需要把各小區(qū)曾經(jīng)成交過(guò)的一些案例、本地工程案例照片證據(jù)收集保存電子檔和制作門(mén)店展示的客戶(hù)見(jiàn)證墻，做到用事實(shí)說(shuō)話(huà)。另外，還有店面IPAD，用來(lái)播放效果圖，展示銷(xiāo)售案例，有分類(lèi)化的產(chǎn)品效果圖，能一分鐘內(nèi)找到客戶(hù)看的產(chǎn)品的效果或者案例，還需要在店面擺放展示品牌相關(guān)榮譽(yù)。切記，根據(jù)顧客心理，顧客并不喜歡一味地聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)講解，他更希望眼中看到的事實(shí)。（說(shuō)到這個(gè)點(diǎn)上，或者很多人都會(huì)覺(jué)得應(yīng)該做，但是真正有多少店面做到呢？）

借助銷(xiāo)售輔助工具，更能加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)品牌、產(chǎn)品的印象和信任度。視覺(jué)等現(xiàn)代化的多媒體工具，比語(yǔ)言更有力量，人們更愿意相信看到的。店面已經(jīng)成交的單子，構(gòu)成后續(xù)銷(xiāo)售的重要證據(jù)，一定要注意收集和保存，尤其用客戶(hù)小區(qū)的別人購(gòu)買(mǎi)的例子，更能說(shuō)服該小區(qū)的人，從眾心理引導(dǎo)。

03

門(mén)店銷(xiāo)售服務(wù)

在店里有沒(méi)有準(zhǔn)備茶水、咖啡服務(wù)？有沒(méi)有給客戶(hù)倒茶或咖啡？有沒(méi)有設(shè)計(jì)服務(wù)，提供設(shè)計(jì)效果？有沒(méi)有售后服務(wù)專(zhuān)人，并提供售后跟進(jìn)服務(wù)？已購(gòu)產(chǎn)品的客戶(hù)，有沒(méi)有進(jìn)行資料登記歸檔？有沒(méi)有加微信保持聯(lián)絡(luò)？有沒(méi)有定期維護(hù)？重大節(jié)日有沒(méi)有問(wèn)候或送禮？

可以說(shuō)半成品的瓷磚，一單單值那么大，沒(méi)有售前、售中、售后的服務(wù)，如何說(shuō)服客戶(hù)付這么多錢(qián)呢。尤其半成品要通過(guò)設(shè)計(jì)、鋪貼和施工來(lái)變成成品的家居解決方案，讓人看到它的價(jià)值所在，服務(wù)構(gòu)成瓷磚產(chǎn)品的重要組成部分，而在行業(yè)普遍服務(wù)粗糙的現(xiàn)狀中，誰(shuí)能做得更多一點(diǎn)做得更細(xì)一點(diǎn)，就能脫穎而出，這是市場(chǎng)仍然存在的發(fā)展機(jī)會(huì)所在。

04

門(mén)店團(tuán)隊(duì)建設(shè)

在終端，如果是夫妻店經(jīng)營(yíng)，那么導(dǎo)購(gòu)、送貨收款的都是夫妻二人，談不上團(tuán)隊(duì)建設(shè)。也有規(guī)模比較大，資源比較好、渠道比較多的經(jīng)銷(xiāo)商存在，但如果沒(méi)有一個(gè)專(zhuān)業(yè)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)很難繼續(xù)將生意做大。

建立一支成熟的團(tuán)隊(duì)，把考核、培訓(xùn)、管理、統(tǒng)籌、倉(cāng)管、店面推廣和激勵(lì)機(jī)制等方方面面都包含在內(nèi)，才是一直優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。而這樣的工作，不僅需要經(jīng)銷(xiāo)商自身的努力，也需要企業(yè)的支持，助力經(jīng)銷(xiāo)商思變圖強(qiáng)、開(kāi)拓進(jìn)取。

那么，門(mén)店是否聘用3-5人以上的團(tuán)隊(duì)？有團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)方面的資料（PPT、冊(cè)子等）？有每周進(jìn)行有計(jì)劃的團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)？店面每月休息幾天？有沒(méi)有每人都休完？團(tuán)隊(duì)有沒(méi)有每月的聚餐，有沒(méi)有每年的戶(hù)外拓展或者其他形式的活動(dòng)？有沒(méi)有每周、每月、每季度、年中、年初和年尾的總結(jié)計(jì)劃會(huì)議？有沒(méi)有分小團(tuán)隊(duì)的定期會(huì)議，比如每天的門(mén)店會(huì)議、家裝部會(huì)議等？核心成員薪資待遇，在行業(yè)是否有優(yōu)勢(shì)？有沒(méi)有各種獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)？有沒(méi)有設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)成員級(jí)別晉升、待遇升級(jí)的制度，使得業(yè)績(jī)好的能向更高級(jí)別、更高待遇前進(jìn)？一系列的問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商老板有沒(méi)有梳理和執(zhí)行到位？

滿(mǎn)意的員工創(chuàng)造滿(mǎn)意的顧客，尤其服務(wù)行業(yè)更是如此。首先服務(wù)好自己的團(tuán)隊(duì)，他們是為自己創(chuàng)造價(jià)值的人，讓他們滿(mǎn)意了，就能增強(qiáng)他們的歸屬感和主人翁意識(shí)，他們會(huì)更用心的去工作從而提高業(yè)績(jī)，同時(shí)也能增強(qiáng)對(duì)人才的吸引力，在行業(yè)內(nèi)部先創(chuàng)造口碑，然后影響消費(fèi)者。

05

門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)

店面開(kāi)業(yè)有沒(méi)有搞促銷(xiāo)慶典活動(dòng)？3·15、5·1和10·1等節(jié)假日有沒(méi)有開(kāi)展過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)？聯(lián)盟促銷(xiāo)活動(dòng)有沒(méi)有開(kāi)展過(guò)一次以上？有沒(méi)有開(kāi)展過(guò)夜宴活動(dòng)？一年當(dāng)中有沒(méi)有下小區(qū)推廣過(guò)二次以上？有沒(méi)有展會(huì)促銷(xiāo)試試？有沒(méi)有和當(dāng)?shù)貓F(tuán)購(gòu)網(wǎng)合作促銷(xiāo)過(guò)？有沒(méi)有和別的建材商合作以相互帶單的方式搞過(guò)促銷(xiāo)？對(duì)于促銷(xiāo)各項(xiàng)細(xì)的內(nèi)容，如對(duì)接廣告公司修改和制作物料，進(jìn)行店面布置，開(kāi)展各渠道推廣等，有沒(méi)有做到很熟練？這一系列問(wèn)題，請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商老板再一次梳理！

雖然促銷(xiāo)不是萬(wàn)能的，但沒(méi)有促銷(xiāo)萬(wàn)萬(wàn)不能，市場(chǎng)已經(jīng)到了無(wú)促不銷(xiāo)的地步，學(xué)會(huì)促銷(xiāo)，投入促銷(xiāo)，折騰起來(lái)，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)搞事情，才能在市場(chǎng)激蕩起動(dòng)靜，才能有出路。瓷磚已經(jīng)到了主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代，還守在店里面看天吃飯，只會(huì)路越走越窄。各種促銷(xiāo)方式至少試一兩次，不然怎么能找得到出路？！

06

當(dāng)?shù)叵M(fèi)者研究

有沒(méi)有城市小區(qū)基礎(chǔ)資料，各個(gè)小區(qū)價(jià)位、戶(hù)型、裝修進(jìn)度信息？有沒(méi)有對(duì)每月、每季度、每年的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和客戶(hù)資料進(jìn)行分析，得出哪些產(chǎn)品在本城市更暢銷(xiāo)？哪些樣間賣(mài)得最好？哪幾個(gè)月銷(xiāo)售最好？哪些小區(qū)買(mǎi)產(chǎn)品的人最多或最少？各小區(qū)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的情況有沒(méi)有排行？哪些小區(qū)最近進(jìn)店的人最多，為什么？哪些小區(qū)進(jìn)店的人最少，為什么？哪些年齡、職業(yè)的人買(mǎi)磚最多，各年齡買(mǎi)哪些產(chǎn)品最多，為什么？有沒(méi)有結(jié)合這些分析出來(lái)的情況特點(diǎn)，進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)？有沒(méi)有對(duì)進(jìn)店客戶(hù)和購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，他們對(duì)哪些方面不滿(mǎn)意？雖然一大堆的問(wèn)題需要去面對(duì)，但是這些就是一個(gè)門(mén)店的經(jīng)營(yíng)想突破銷(xiāo)售就需要去整理和解決的！

知道當(dāng)?shù)匦^(qū)的基本情況，知道消費(fèi)者主要在哪些小區(qū)，知道哪些產(chǎn)品或樣間在本地最暢銷(xiāo)。知己知彼，才能有的放矢，進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)。賣(mài)得不好的小區(qū)，要多一些廣告宣傳，賣(mài)得好的小區(qū)，要重點(diǎn)加強(qiáng)服務(wù)和口碑營(yíng)銷(xiāo)，也可以針對(duì)這些優(yōu)勢(shì)小區(qū)進(jìn)行針對(duì)性的促銷(xiāo)宣傳，必然起到更好的效果。了解了消費(fèi)者，展示、促銷(xiāo)、廣告等各方面就知道了重點(diǎn)和方向。

07

廣告宣傳

是否有門(mén)面廣告或建材市場(chǎng)里面的廣告？在一些重點(diǎn)小區(qū)是否有廣告？是否安排店員每周在網(wǎng)絡(luò)上做一些宣傳，是否有進(jìn)入一些小區(qū)業(yè)主群？在城市人流量大的位置，有沒(méi)有大型的戶(hù)外廣告？

廣告也是一種投資。我們每個(gè)月的利潤(rùn)，科學(xué)合理的規(guī)劃分配是需要將其中一定比例（例如10個(gè)點(diǎn)）的金額拿出來(lái)做為固定的廣告宣傳費(fèi)用的，這也算是一種投資擴(kuò)大再生產(chǎn)。所以，店面要以投資的思維來(lái)考慮品牌宣傳，不能把賺的錢(qián)都裝進(jìn)了口袋，還需要留一部分用來(lái)宣傳，擴(kuò)大知名度，要讓更多人知道自己經(jīng)營(yíng)的品牌，長(zhǎng)遠(yuǎn)的效益不可估量。

08

門(mén)店渠道建設(shè)

有沒(méi)有在下級(jí)城市開(kāi)拓分銷(xiāo)？有沒(méi)有至少3家以上家裝公司合作？有沒(méi)有發(fā)展整裝渠道？有經(jīng)常和泥水工打交道，形成了三五個(gè)以上的泥水工帶單渠道？沒(méi)有內(nèi)容哪有流量。

店面的客流量，不是自然而然的，是需要通過(guò)各種渠道的推廣，才能增加客流量。廣泛的開(kāi)拓、建設(shè)店面渠道，多條腿走路，各種途徑形成生意訂單，才是長(zhǎng)遠(yuǎn)良性發(fā)展之道。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)使得傳統(tǒng)渠道發(fā)生了變化，也使得一些新興的渠道興起，結(jié)合渠道變革的趨勢(shì)，順勢(shì)發(fā)展，或許能找到引爆店面生意的點(diǎn)，乘勢(shì)而上，勢(shì)如破竹。

事實(shí)上，無(wú)論是為了提升還是應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)，終端的門(mén)店都必須做好以上的工作。畢竟門(mén)店的銷(xiāo)售突破都是在一點(diǎn)一滴的完善中體現(xiàn)出來(lái)的，并非一個(gè)模式就能夠大獲全勝。所以，終端門(mén)店運(yùn)營(yíng)需要一點(diǎn)一滴努力，門(mén)店的業(yè)績(jī)才能夠增長(zhǎng)。筆者溫馨提醒：千萬(wàn)不要小瞧這些你認(rèn)為早就知道的地方，如果落實(shí)每一個(gè)細(xì)節(jié)，最終將體會(huì)到業(yè)績(jī)提升的喜悅。

王志掠（老王）

歐雅企業(yè)運(yùn)營(yíng)中心總監(jiān)、國(guó)家二級(jí)資格企業(yè)培訓(xùn)師、行業(yè)媒體特約撰稿人、行業(yè)資深市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)職業(yè)經(jīng)理人、終端導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)導(dǎo)師。